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今年上半年的工程機械銷(xiāo)售持續下滑，且降幅在迅速擴大，其中5月份下滑幅度更是達到了驚人的30%。一時(shí)間業(yè)內愁云四起，大家紛紛看衰前景：全年出現較大幅度的負增長(cháng)成為大概率事件，更有實(shí)力企業(yè)慨嘆：國內玩不下去了，全力搶攻海外才是“正道”。事實(shí)果然如此嗎？

一邊是嚴重過(guò)剩的產(chǎn)能與居高不下的庫存，另一邊則是猶豫不決踟躕觀(guān)望的客戶(hù)，前景確實(shí)不容樂(lè )觀(guān)。然而逃避從來(lái)都不是解決問(wèn)題的有效途徑，事實(shí)上對于正深受“跑馬圈地”的急劇擴張之苦的國內工程機械而言，眼前的危機不過(guò)是轉型之路上的正常陣痛，面對前方徐徐展開(kāi)的理性發(fā)展之路，企業(yè)要做的乃是尋找并抱穩自己的“搖錢(qián)樹(shù)”——那些有可能重復購買(mǎi)設備的老客戶(hù)。根據的帕累托法則（又名二八定律），企業(yè)80%的利潤來(lái)源于20%老客戶(hù)的重復購買(mǎi)，從這個(gè)角度看，將這20%的老客戶(hù)稱(chēng)作企業(yè)的“搖錢(qián)樹(shù)”，可謂恰如其分。

自去年以來(lái)，三民重科湖北經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)了解到，其服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)戰線(xiàn)在不斷擴大，營(yíng)銷(xiāo)人員每月走訪(fǎng)行程由早先的不高于300公里擴張至目前的不低于400公里。在低迷的市場(chǎng)形勢下，出現新用戶(hù)的可能性遠沒(méi)有老用戶(hù)產(chǎn)生新需求的概率大，而“開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本是維護老客戶(hù)成本的6倍”，所以，與其耗時(shí)耗力且難見(jiàn)成效地遍地撒網(wǎng)不如收縮戰線(xiàn)做重點(diǎn)突破。

當產(chǎn)品站到了同一平臺，品牌偏好又該如何打造？無(wú)論是外資品牌還是民族品牌不約而同地選擇了服務(wù)為突破口，通過(guò)打造獨具特色的貼心服務(wù)，來(lái)區分競爭對手，彰顯自身優(yōu)勢，2014年這種趨勢愈演愈烈。

談到服務(wù)，三民重科總是繞不過(guò)去的一大標桿，“品質(zhì)源于專(zhuān)業(yè)，真誠成就你我?！?strong>混凝土輸送泵企業(yè)三民重科自2012年開(kāi)始，為全面貫徹這一服務(wù)宗旨，開(kāi)始啟動(dòng)服務(wù)萬(wàn)里行活動(dòng)。兩年來(lái)，三民為客戶(hù)提供設備保養檢修、遺留問(wèn)題處理，以及提供具有競爭力的配件服務(wù)等。對于銷(xiāo)售而言，服務(wù)只是一種輔助手段，但是在工程機械行業(yè)，這種輔助卻是必不可少的，甚至發(fā)揮著(zhù)舉足輕重的作用，如果能切實(shí)服務(wù)好大客戶(hù)，那么企業(yè)便相當于種下了財源滾滾的“搖錢(qián)樹(shù)”，如此，何樂(lè )而不為呢？